Ce que vous allez apprendre :
- La visibilité est un fil conducteur essentiel du parcours d’achat. Pour guider le consommateur de la prise de conscience initiale jusqu’à l’achat, être présent à chaque étape fait toute la différence.
- Comprendre le besoin du client est la clé pour déclencher son intérêt. Identifiez ce qui motive votre cible afin d’initier le parcours d’achat de manière proactive.
- Être là où vos clients cherchent des solutions. Optimisez votre présence en ligne, en magasin et sur les réseaux sociaux pour capter leur attention dès qu’ils commencent leurs recherches.
- Proposer des informations claires et transparentes pour faciliter la comparaison. Présentez des descriptions complètes et des avis clients qui aident votre audience à comprendre la valeur de votre offre et à se sentir rassurée dans son choix.
- L’expérience post-achat est cruciale pour fidéliser. Incitez les clients satisfaits à partager leur avis pour attirer de nouveaux acheteurs, renforçant ainsi la crédibilité de votre marque.
Pourquoi la visibilité est indispensable à chaque étape du parcours d’achat
Le parcours d’achat des consommateurs se décompose en cinq étapes distinctes, de la reconnaissance du besoin jusqu’à l’évaluation post-achat. Chacune de ces étapes représente une opportunité pour les marques d’être présentes, d’influencer et de guider le consommateur dans ses décisions. Dans un monde où les options sont nombreuses et le consommateur très sollicité, la visibilité devient un fil conducteur essentiel pour capter l’attention à chaque instant clé. Voici comment s’assurer que votre marque accompagne efficacement le client tout au long de son parcours, depuis le déclenchement du besoin jusqu’à la fidélisation.
1. La reconnaissance du besoin – Déclencher l’intérêt par une visibilité proactive
Le parcours d’achat commence souvent par une prise de conscience : le client se rend compte qu’il a un besoin ou un manque à combler. Pour un motard passionné, ce besoin peut surgir en observant que son casque actuel est usé ou qu’il pourrait améliorer sa sécurité ou son confort de conduite. C’est alors qu’il commence inconsciemment à rechercher des solutions, même s’il ne formalise pas encore son besoin.
À ce stade, une visibilité proactive peut faire toute la différence. En exposant le client à des campagnes publicitaires, à des posts inspirants sur les réseaux sociaux ou à des vidéos démontrant les nouvelles fonctionnalités d’un casque moderne (meilleure insonorisation, poids allégé, design aérodynamique), vous pouvez susciter son intérêt. Le client prend alors conscience que des options plus adaptées à ses besoins existent, et la graine du besoin est plantée.
Exemple : Un motard tombe sur une publicité en ligne pour un casque avec une nouvelle technologie d’insonorisation. Il réalise alors que cela pourrait améliorer son confort de conduite, surtout pour les longs trajets.
2. La recherche de solutions – Être présent sur les canaux clés
Une fois le besoin identifié, le consommateur commence à explorer des solutions. Il consulte des sources variées : les réseaux sociaux, des blogs spécialisés, des forums de passionnés de moto, et peut même visiter des magasins pour voir les modèles en personne. C’est l’étape où la marque doit être présente sur les canaux les plus pertinents pour fournir des informations facilement accessibles.
La visibilité ici consiste à répondre aux attentes du client là où il cherche ses réponses. Cela passe par une bonne présence en ligne (SEO, publicités ciblées, contenu blog) et en magasin (affichages informatifs, personnel qualifié). Le client doit pouvoir tomber sur votre marque à chaque point de contact de sa recherche.
Exemple : Notre motard se rend sur YouTube pour voir des tests de casques. Il trouve une vidéo comparative sponsorisée par une marque qui présente les meilleurs casques pour réduire le bruit et augmenter la sécurité, renforçant ainsi son intérêt pour le modèle en question.
3. La comparaison des options – Fournir une information complète et transparente
Avec plusieurs options en tête, le consommateur passe à la comparaison. À ce stade, il a besoin de clarté pour peser les avantages et les inconvénients de chaque option. Il lira des avis d’autres utilisateurs, analysera les caractéristiques techniques, et évaluera les prix et les fonctionnalités. C’est le moment où la marque doit briller par la qualité de ses informations : fiches produits détaillées, avis clients, vidéos de tests ou comparaisons.
Une visibilité informative et transparente aide ici à rassurer le client, à répondre à ses questions et à l’accompagner dans sa prise de décision. Il s’agit de fournir une « Bonne Information » qui montrera la pertinence du produit tout en mettant en avant ses points forts par rapport aux concurrents.
Exemple : Le motard compare plusieurs modèles en ligne. Il est attiré par un casque qui dispose de nombreux avis positifs et de fiches détaillant sa légèreté, son aérodynamisme et son insonorisation. Cette information le rassure et le pousse à considérer sérieusement ce modèle.
4. La prise de décision – Faciliter et inciter à l’achat
Lorsque le client est prêt à acheter, il a besoin d’une dernière impulsion pour passer à l’acte. À ce stade, la visibilité doit être orientée vers la conversion, en utilisant des techniques incitatives comme les promotions, le reciblage publicitaire ou les offres limitées en magasin.
La visibilité à ce moment critique peut être sous forme de mails promotionnels, d’affichages en magasin, ou de publicités de reciblage qui lui rappellent le produit qu’il a consulté. Ces incitations sont des leviers qui aident le client à finaliser son achat sans hésiter davantage.
Exemple : Après avoir consulté plusieurs fois le même modèle de casque, notre motard reçoit un email de la marque avec une offre promotionnelle exclusive. L’annonce d’une réduction limitée le décide finalement à acheter ce casque qu’il avait envisagé.
5. L’évaluation post-achat – Encourager les avis pour renforcer la preuve sociale
Une fois l’achat effectué, le parcours ne s’arrête pas là. Le client évalue maintenant si le produit répond bien à ses attentes. Si le casque répond à ses critères de confort, de sécurité et de design, il est probable qu’il partage son avis avec son entourage ou en ligne. Cette phase d’évaluation post-achat est essentielle pour la marque : en encourageant les retours d’expérience, elle peut bénéficier d’avis positifs, qui influenceront d’autres acheteurs.
Une visibilité indirecte mais bien orchestrée peut ici jouer un rôle précieux. La marque peut solliciter des avis via un email post-achat ou des incitations à partager sur les réseaux sociaux. Ces avis deviendront des témoignages sincères qui renforceront la crédibilité du produit pour les futurs clients.
Exemple : Quelques semaines après son achat, le motard reçoit un message de la marque lui demandant de donner son avis sur le casque. En échange, il obtient un bon de réduction pour son prochain achat. Il laisse un avis positif sur le site, contribuant à la preuve sociale qui influencera les prochains acheteurs.
Conclusion : La visibilité, un fil conducteur essentiel pour chaque étape du parcours d’achat
Une stratégie de visibilité bien pensée permet d’accompagner le client à chaque étape de son parcours, depuis la prise de conscience initiale jusqu’à l’évaluation post-achat. La visibilité devient un pilier qui capte l’attention du client, l’informe et le guide dans ses choix, créant une relation de confiance durable.
En conclusion, être visible à chaque étape du parcours d’achat, c’est transformer chaque point de contact en opportunité de conversion et de fidélisation. En restant présent et pertinent, votre marque devient un allié fiable pour le consommateur, prêt à l’accompagner dans toutes ses décisions.
